Вспомните несколько эпизодов, когда вы вступали в переговоры или пытались убедить кого-то. В каких ситуациях вы добивались успеха, а в каких терпели поражение? И почему? Если вам не удалось убедить человека, значит скорее всего вы выбрали для этого неправильный подход. Модель убеждения Рейнолдс поможет проявить интуицию и дар убеждения (который в той или иной степени есть у каждого) для того, чтобы выбрать лучшую методику для конкретного случая.
Модель убеждения
Эта модель была разработана Андреа Рейнолдс в 2003 году. Впервые она была опубликована в ее книге «Эмоциональный интеллект и переговоры». Модель убеждения может помочь найти лучший подход в переговорах в зависимости от уровня вашей интуиции и умения убеждать.
Рейнолдс предлагает четыре стратегии для переговоров:
- Эмоции.
- Логика.
- Торги.
- Компромисс.
Рассмотрим каждую стратегию отдельно.
1
Эмоции
Эффективное использование эмоций поможет завладеть ситуацией и осознать, что чувствует и ощущает вторая сторона. Вам понадобится высокий уровень интуиции и умение убеждать.
Например, вы и ваш сильный конкурент предлагаете свои услуги важному клиенту. Вы не можете предложить более низкую цену или лучший сервис, чем ваш конкурент, однако ваша компания отдает часть дохода на благотворительность. Выделите слайд презентации на это преимущество и покажите потенциальному клиенту, куда именно и на что уйдет часть его денег. Сложно сказать о морали такого подхода, однако этот пример показывает, как влияние на эмоции может помочь достичь своей цели.
Использование эмоций может быть достаточно рискованным, потому что способно вызвать совершенно иной эффект или усиливать его. Однако если вы подкованы в искусстве переговоров, попробуйте новые подходы. Используйте эту стратегию с умом. Повышайте свой эмоциональный интеллект и уровень эмпатии.
2
Логика
Если вы выбрали эту стратегию, значит вам нужно оперировать фактами и подтвержденной информацией, а также уметь делать умозаключения.
К примеру, вам нужно убедить руководство своей компании в приобретении небольшой дистрибьюторской компании вместо передачи некоторых функций на аутсорсинг сторонней организации. Вы можете провести исследование, после чего на презентации сделать главный упор на факты, информацию, статистику и цифры. Тем самым наглядно показать руководству, за какое время будут возвращены инвестиции, а также продемонстрировать, что быстрая дистрибуция увеличит доходы компании через какой-то срок.
3
Торги
Торги являются одной из самых простых и популярных стратегий в переговорах. Чтобы эффективно торговаться, вам не нужно обладать даром убеждения. Вам потребуется высокий уровень интуиции, потому что переходить к торгам нужно не слишком рано, но и не слишком поздно.
Например, вы ведете переговоры с софтверной фирмой, пытаясь максимально снизить цену на покупку лицензионного программного обеспечения для своей компании. Ваш босс дал вам указание не завершать сделку, пока вы не получите скидку в 20%. Как только вы почувствуете, что вторая сторона в самом деле отчаянно нуждается в сотрудничестве, вы можете попросить скидку в 30%. А затем, уступая, можете добиться 22%-ной скидки на программное обеспечение.
4
Компромисс
Компромисс по Рейнолдс считается наименее эффективной стратегией. Ее используют малоопытные переговорщики.
К примеру, вы устроились на работу и проработали на ней около шести месяцев. С самого начала вы стали работать сверхурочно, а также трудились и по выходным. Вы считаете, что заслужили повышения зарплаты и сели за стол переговоров со своим боссом. Вы чувствуете, что просить повышение заработной платы на 20% будет слишком, поэтому просите 15%. В итоге вы выходите из кабинета босса с повышенным окладом в 10%, согласившись на уступку со своей стороны в обмен на увеличение количества отпускных дней.
Ограничения модели убеждения Рейнолдс
Несмотря на то, что эту модель убеждения можно успешно применять при переговорах, она имеет несколько изъянов:
- Трудно вычислить уровень интуиции и умения влиять на людей. Поэтому выбрать определенную стратегию может быть нелегко.
- Нельзя полагаться исключительно на одну стратегию. Даже в одних и тех же переговорах необходимо комбинировать стратегии.
- Убедитесь, что дополняете эту модель другими техниками, потому что одной ее может быть недостаточно.
Тем не менее, модель убеждения Рейнолдс может быть весьма полезной для тех, кто хочет иметь простой инструмент для ведения переговоров. А умелое комбинирование логики и эмоций может существенно повысить ваши навыки переговорщика.
Желаем вам удачи!