Каждый день мы так или иначе что-то продаем. Это может быть продукт, проект или идея. Одно остается неизменным — вам нужно убедить человека или людей в чем-либо. Любой человек должен обладать навыками продаж, даже если не работает продавцом. Эта статья, скорее, о навыке убеждения и будет полезна всем без исключения.
Для того, чтобы продать или презентовать идею или продукт, нужно выполнять простую последовательность действий:
- Подготовка.
- Практика.
- Работа с возражениями.
- Закрытие сделки.
Рассмотрим каждый шаг отдельно.
Подготовка
Когда вы продаете идею, проект или продукт, вы должны четко осознать желание вашей будущей аудитории и понять, в чем она нуждается. Поэтому перед тем, как говорить с людьми, вам нужно тщательно подготовиться.
- Определите свою целевую аудиторию. С кем именно вы будете иметь дело? Это ваш босс, клиент или ваша команда? В сделку будет включен лишь один человек или вам нужно оказывать воздействие на заинтересованные лица или даже организации?
- Определите, что движет человеком. У каждого человека или компании есть своя движущая сила. Например, если движущая сила вашей компании — увеличение доходов на 10%, как ваш продукт/идея/проект помогут этого достичь?
- Определите манеру речи своей аудитории. Если вы общаетесь с технически подкованным человеком, то в своей речи должны использовать преимущественно технические термины и идеи. Если же имеете дело с финансово грамотными людьми, оперируйте числами и информацией для передачи своих мыслей.
- Четко определите, что именно вы «продаете». Эта техника стара как мир, но тем не менее она до сих пор работает. Продавайте не сам продукт, а его возможности. Изучите преимущества вашего продукта, проекта или идеи, а затем выразите это словами. Если при разговоре вы начнете запинаться и путаться, то у вашего клиента сложится впечатление, что ваш продукт ему не нужен. Поэтому изучите свой продукт максимально подробно.
- Покажите человеку, какие выгоды он получит. Великие продавцы понимают разницу между функциями и выгодой. Клиент всегда спрашивает себя: «Зачем это мне?». Функции — это то, что ваш продукт делает. Выгода — это то, что эти функции значат для вашей аудитории. Функции скучны и представляют собой набор фактов, поэтому клиент не видит для себя никаких возможностей. Тогда как выгода позволяет найти эмоциональную связь между товаром и клиентом.
- Определите нужды своей целевой аудитории. У любого человека много проблем, поэтому выясните, какие именно проблемы решает ваш продукт. Ответ на этот вопрос определит способ, которым вы будете представлять свой товар.
- Определите уникальное торговое предложение. Несмотря на то, что человек редко поступает рационально, наиболее привлекательным для него является предложение «низкая цена — уникальность — высокое качество».
Уделите подготовке максимальное количество времени. Конечно, можно обучаться в бою, однако грамотное планирование позволит достичь своих целей намного быстрее.
Практика
- Заведите разговор. Многие не очень успешные продавцы устраивают скорее презентацию, чем начинают разговор. Они начинают общение официальным тоном и стоят напротив клиента. В этом случае у клиента создается впечатление, что ему хотят этот товар продать. Будьте ненавязчивы и говорите с энтузиазмом, покажите дружеский настрой. Вы должны быть искренни и любить свой товар или идею для того, чтобы человек вам поверил.
- Задавайте вопросы. Вовлечение вашей аудитории в диалог — прекрасный способ ее расположить. Если вы общаетесь тет-а-тет с клиентом или боссом, то лучшей стратегией будет больше слушать и меньше говорить. Если же вы выступаете перед аудиторией, поощряйте ее задавать вам вопросы. Вопросы имеют магическое влияние на диалог и исключают возникновение монолога.
- Фокусируйтесь на помощи вместо того, чтобы продавать. Проявляйте искреннюю симпатию к своей аудитории и поменьше думайте о выполнении плана продаж. Может быть в краткосрочной перспективе вы не получите никаких преимуществ, зато в долгосрочной окажетесь победителем.
- Следите за языком тела. Все люди подсознательно обращают внимание на позу и мимику собеседника. Точных рекомендаций здесь быть не может, однако есть главное правило: отзеркаливайте своего собеседника. Если он спокоен и уравновешен, не размахивайте руками и не проявляйте экзальтацию.
Работа с возражениями
Неважно, что именно вы хотите донести, вы всегда будете сталкиваться с возражениями. Если вы не подготовитесь психологически к этому, то в этих ситуациях будете терять над собой контроль и выходить из себя. Вам нужно приучить себя оставаться спокойным в стрессовых ситуациях для того, чтобы научиться работать с возражениями. Психологическая подготовка является наиболее важной в этом случае.
Обычно возражения не то же самое, что и отказ. Они показывают, что ваша аудитория хочет задавать вопросы и высказывает свои опасения. Возражения — это ваша возможность узнать страхи аудитории и рассеять их, сделать ее более позитивно настроенной. Люди благодарны тем, кто рассеивает их страхи.
При любом возражении не начинайте спор, потому что заденете самолюбие собеседника. Лучшая стратегия в данном случае — задавать вопросы. Например, если ваш босс считает, что внедрение вашей идеи обойдется слишком дорого, вы можете выбрать один из двух вариантов:
- «Да, это дорого, но во сколько нам еженедельно обходится наличие этой проблемы? Если мы сейчас этого не сделаем, то сколько потеряем к концу года?»
- «Да, это дорого для того, чтобы внедрить мою идею по всей компании. Что, если мы внедрим ее в отдельный магазин для того, чтобы оценить ее эффективность?»
Когда вы задаете вопросы при возражениях, это помогает выявить реальный корень проблемы. Как правило, людей волнуют совершенно иные вещи, чем те, которые были ими указаны в возражении.
Закрытие сделки
Ваш клиент или босс могут взять паузу для принятия решения. Вы не должны настаивать, вместо этого возьмите с них обязательство. Например, в конце разговора договоритесь встретиться еще раз и назначьте конкретный день и точное время.
Если вы осознали, что ваш продукт или идея в самом деле не нужны человеку, скажите об этом. Люди ценят такую откровенность и проникаются доверием, что впоследствии может вам помочь.