Теория подталкиваний (nudge theory) — это концепция в бихевиоризме, когда человеческое поведение, мотивы, стимулы и принятые решения меняются под воздействием так называемых подталкиваний. Ведутся споры об этичности подобных методов и том, в чем их отличие от обыкновенной манипуляции. В статье мы рассматривает подталкивания как способ направить человека в нужную, правильную сторону. Например, к тому, чтобы он бросил пить или курить. Но, как и любой другой метод, теорию подталкивания можно использовать и во вред, и во благо, и только от исполнителя зависит, как он распорядится инструментом.
Автор книги «The Last Mile: Creating Social and Economic Value from Behavioral Insights» Дилип Соман детально изучил подталкивания и пришел к нескольким интересным выводам. Он делит их на сознательные и бессознательные.
Бессознательные подталкивания
Это такие подталкивания, при которых человек не подозревает о влиянии, которое на него оказывают. Они представляют собой небольшие изменения, которые играют огромную роль в том, какие решения он принимает.
- По умолчанию. Одно из самых эффективных подталкиваний — сделать желаемое поведение выбором по умолчанию. Мы ведь все понимаем, насколько ленивы. Когда человек использует новый продукт, сервис, приложение или сайт, он, скорее всего, не будет ничего менять в настройках. Легче всего сохранить статус-кво.
- Фрейминг. Это подталкивание позволяет рассмотреть ситуацию или событие под одним из углов. Это не вас уволили, а вы сами ушли. Многочисленные исследования показывают, что человек более склонен принять то решение, которое минимизирует потери, чем то, что увеличивает прибыль, но рисковее. В психологии это называется неприятием потерь. Так что для того, чтобы научиться влиять на человека, концентрируйте его внимание на том, что он может что-то упустить или пропустить, чем получить. Одна из причин, почему каждое утро подавляющее количество людей заходят в социальные сети — неприятие потерь. Мы боимся, что за ночь произошло что-то интересное, что интересная жизнь обходит нас стороной.
- Окружение. Все, что нас окружает, потенциально может повлиять на мысли, поведение и настроение. Те, кто утверждает обратное, занимаются самообманом. Одно исследование показало, что мужчина с гитарой на фотографии кажется женщинам более привлекательным, чем тот же мужчина без гитары. Изучайте исследования психологов и формируйте окружение таким образом, чтобы влиять не только на себя, но и на других.
- Якорение. Это явление, при котором мы слишком сильно полагаемся на первую порцию предложенной информации. Вы, вероятно, слышали про эксперимент, когда люди пытались угадать население Австралии. Перед оценкой у первой группы спрашивали, больше или меньше население Австралии чем 50 тысяч человек. У второй спросили, больше или меньше 10 миллионов. Обеим группам было ясно, что население Австралии больше 10 миллионов человек, однако вторая группа склонялась к большему числу, нежели первая. В бизнесе якорение применяется очень часто. Например, когда клиенту сначала показывают очень дорогой товар, а потом предлагают не уступающий аналог по более приемлемой цене.
- Влияние социума. Мы ни за что не признаемся, что сделали что-то под влиянием социума, поэтому это подталкивание относится к разряду бессознательных. Когда мы видим что человек или группа людей ведут себя определенным образом, то склонны подражать им. Мы так вели себя в детстве, в подростковом возрасте, и продолжаем вести во взрослом. Этот принцип работает практически всегда, хоть зачастую и не сразу: нам нужно время на то, чтобы обмануть себя и показать, что решение было принято взвешенно.
Сознательные подталкивания
Эти подталкивания видны человеку, на которых они направлены. Они заставляют человека сделать шаг назад и лучше оценить решение, которое он принял.
- Границы. Чем больше шагов требуется, чтобы сделать что-то, тем меньше желания принимать решение. Этот простой принцип может быть эффективен при избавлении от вредных привычек или культивации новых. Искусственно увеличивая количество дополнительных границ (шагов), мы минимизируем шанс на то, что человек (или мы сами) согласится принять решение. Если вы сели на диету, а в холодильнике полно пищи, которую вам нельзя употреблять, то, скорее всего, ничего не получится.
- Назначение. Распоряжаясь деньгами, мы становимся более сознательными, когда понимаем, на что конкретно их тратим. Основная идея состоит в том, чтобы разделить деньги по категориям: продукты, учеба/самообразование, досуг, сбережения. Теперь если вы превысите лимит, то будете знать, что, допустим, поход в ресторан был совершен в ущерб учебе и саморазвитию. Лучше всего не только виртуально сортировать их по категориям, но и физически распределять, например, в конверты.
- Разделение. В основе — та же идея, что и при назначении. Только оно фокусируется на разделении формы потребления: еда, питье, интернет, телевидение. Например, люди потребляют меньше вредной еды, если она тщательно запакована. Если у вас на кухне лежит упаковка попкорна, который еще нужно приготовить, вы возможно и не сделаете этого. Ведь вместо 2 идеальных решений (пойти на кухню, съесть попкорн), вам нужно принять 5 (пойти на кухню, открыть пачку, положить в микроволновку, дождаться приготовления, съесть). Да, даже в таких казалось бы банальных вещах, человек ленив. И если, к примеру, вы настроите телевизор так, что он будет через каждые 45 минут спрашивать, не нужно ли его выключить, то, вполне вероятно, сможете сократить время просмотра.
- Оповещения. Оповещения, которые мы ставим на телефоне или ноутбуке — отличный способ повлиять на самого себя и на других, научиться принимать решения сознательно. Например, настроить напоминания о необходимости выполнять какую-то работу. Многие не верят в эффективность такой методики, однако они ошибаются: оповещения позволяют человеку выйти из бессознательного состояния.
- Виртуальный прогресс. Чтобы придерживаться своего решения, человек должен видеть прогресс. Без него сложнее поддерживать мотивацию. Наши старания не должны проходить даром, поэтому все эти красочные графики, таблицы и картинки помогают двигаться дальше.
Таким образом, чтобы научиться влиять на поведение другого человека, необходимо постоянно знакомиться с новыми исследованиями в отрасли, наблюдать за собой и другими и быть в осознанном состоянии.
Желаем вам удачи!