Автор книги – бывший сотрудник отдела поведенческого анализа ФБР – не понаслышке знаком с тем, как правильно добиваться расположения людей. На его счету десятки успешных допросов и вербовок иностранных агентов. Колоссальный опыт помог ему обобщить свои знания о том, как использовать обаяние и завоевывать друзей. Знание особенностей психологии людей, закономерностей их поведения поможет и вам значительно улучшить свои коммуникационные навыки.
Формула дружбы
Ключевым понятием, которое помогает строить любые доверительные отношения, является формула дружбы:
Дружба = близость + длительность + частота+интенсивность.
Близость в данном случае означает дистанцию между людьми. Никакие отношения невозможны без находящегося рядом человека. Помимо расстояния, созданию близости способствует безопасная обстановка. В противном случае у собеседника включаются защитные механизмы борьбы или бегства – и, конечно же, никакой дружбы не получится. Однако помните, что стремление к близости не должно превратиться в нарушение личного пространства. Длительность и частота характеризуют время, которое вы проводите вместе с объектом вашего интереса. Чем больше этот показатель, тем большее влияние вы оказываете на мысли и поступки друг друга.
Интенсивность подразумевает способность удовлетворять психологические потребности человека путем общения. Пожалуй, это наиболее важная компонента дружеских отношений, которая характеризует глубину и качество отношений.
Используя данную формулу, вы сможете разложить свои отношения по полочкам и понять, где именно скрывается проблема. Возможно, вы общаетесь только на расстоянии? Или делаете это слишком редко? Воздействуя на наиболее слабое звено, вы сможете оживить отношения.
Как привлечь к себе внимание
Эволюционно человек развивался преимущественно во враждебной и высококонкурентной среде. Чтобы выжить в таких условиях, ему требовалось быстро и качественно различать друзей и врагов. Наш мозг постоянно сканирует окружающую среду в поисках невербальных сигналов. Именно наличие таких сигналов формирует «необъяснимую» симпатию или антипатию к совершенно незнакомым людям. Поэтому если вы хотите привлечь чье-либо внимание и повысить шансы на возникновение дружеских отношений, пользуйтесь следующими невербальными знаками:
- Улыбка – сигнал вполне очевидный и мы не будем на нем останавливаться.
- Вскидывание бровей – простой и малозаметный жест, который указывает на наличие интереса к человеку.
- Наклон головы – данный жест оголяет наиболее уязвимое место – участок шеи с сонной артерией и он однозначно указывает на дружелюбное отношение, как у мужчин, так и у женщин.
- Зрительный контакт – на начальном этапе знакомства он должен быть коротким – не более 1 секунды, в противном случае он будет принят за сигнал вражды.
- Прикосновение – это мощный, потому и несколько опасный знак симпатии. Обычно даже легкое и случайное прикосновение помогает перейти на новый уровень близости. Однако если реакция человека была негативной – это говорит о враждебном отношении, и вам придется еще потрудиться над формированием взаимопонимания.
- Изопраксия означает подражание жестам и позе собеседника. Это простой, незаметный и очень эффективный способ показать свое дружелюбное отношение. Мозг воспринимает такое поведение как абсолютно невинное (в отличие от пристального взгляда или прикосновений), но дружественное.
Не менее важно знать и враждебные сигналы, которые говорят о том, что вы не вызываете доверия у человека. Вот некоторые из них:
- Долгий пристальный взгляд является проявлением агрессии и включает у человека защитные реакции.
- Оценивающий взгляд – выражается в осмотре человека с головы до ног. Для близкого человека это может быть комплиментом, однако незнакомец воспримет его как признак неуважения.
- Закатывание глаз. Подобный жест говорит, что человек считает ваше поведение глупым или неуместным.
- Агрессивная поза – выражается в широко расставленных ногах, поднятом подбородке. Также человек может поместить руки на бедрах.
- Нахмуренные брови и прищуренные глаза являются признаками гнева.
Золотое правило дружбы
Использование невербальных сигналов помогает разогреть собеседника и установить первый контакт. Дальше вам придется перейти к вербальному общению. Именно этот момент является очень важным в дальнейшем построении отношений. Как сделать так, чтобы человеку было приятно с вами общаться, и он захотел бы делать это снова и снова? Существует простая стратегия, которая формулируется так: «Если вы хотите понравиться человеку, сделайте так, чтобы он понравился сам себе». Если после каждой встречи с вами человек вырастает в собственных глазах, ему захочется испытывать это чувство еще и еще. Следующие советы помогут вам в воплощении этого правила:
- Используйте сочувственные выражения. Это фразы, которые выражают эмоции собеседника. Например: «Похоже, сегодня у вас удачный день». Или: «Вижу, вы были очень раздосадованы этим». Такие высказывания переносят центр внимания на того, с кем вы общаетесь, а также показывают, что вы действительно следите за разговором и вникаете в чувства собеседника.
- Используйте непрямые комплименты. Грань между комплиментом и лестью очень тонкая, и может оттолкнуть малознакомого собеседника. Поэтому вам потребуется более хитрый подход. Заставьте его самого похвалить себя. Например, скажите: «Нужно быть весьма настойчивым, чтобы завершить этот проект». Логичным выводом, который сделает человек, будет: «Да, я действительно настойчивый, если смог это сделать».
- Просите о маленьком одолжении. Тогда в следующий раз человек с большей готовностью согласится на большее. Все по тому же принципу. Помогая вам, он будет чувствовать свою значимость. Естественно, не стоит злоупотреблять этим методом.
Законы привлекательности
Следующие эмпирические законы помогают установить близость с другим человеком и значительно повышают шанс прослыть обаятельным.
- Закон подобия – чем больше у вас точек соприкосновения, тем больше вы нравитесь собеседнику.
- Общий опыт – совместное переживание тех или иных событий – это очень хороший способ быстро установить доверие.
- Позитивный побочный эффект. Если какое-либо внешнее событие вызвало позитивные эмоции, человек, скорее всего, спровоцирует их на того, кто в тот момент был рядом.
- Любопытство. Люди – чрезвычайно любопытные существа. Вызвав у кого-либо это чувство, вы наверняка привлечете внимание к своей персоне.
- Взаимность. Человеку свойственно отвечать взаимностью на поступки других людей. Улыбнувшись, вы, скорее всего, получите то же в ответ. Сделав маленькую услугу, вам, скорее всего, не откажут в помощи.
- Труднодоступность. Запретный плод сладок. И потому определенный уровень сложности в отношениях возбуждают любопытство и стремление завладеть этим плодом. Здесь важно не переусердствовать, и не оттолкнуть человека.
Главные правила вербального общения
Основа любых отношений заключается в общении – и в первую очередь это словесное общение. Чтобы добиться расположения собеседника, необходимо учитывать некоторые особенности людей, которые делают их отличными от технических средств передачи и приема информации.
Правило 1. Слушайте. Человек думает в 4 раза быстрее, чем говорит. Именно поэтому так сложно слушать кого-то, при этом не отвлекаясь на посторонние мысли. Поэтому умение слушать – это очень выгодный актив, которым мало кто обладает. Придерживайтесь следующих советов, чтобы стать активным слушателем:
- Позволяйте партнеру высказать свою мысль до конца, прежде чем говорить самому,
- Не обдумывайте ответ, пока слушаете, а размышляйте над словами собеседника,
- Будьте готовы сказать комплимент или сочувствующее выражение,
- Задавайте уточняющие вопросы,
- Важные разговоры проводите в соответствующей обстановке.
Правило 2. Наблюдайте. Успешность коммуникации во многом зависит от того, как вы умеете интерпретировать обратную связь от собеседника, и в зависимости от этого корректировать беседу. Для этого очень важно уметь анализировать невербальные сигналы. Заметив негативные признаки, такие как поджатые губы, защитные позы – подумайте, что в ваших словах заставило человека испытать негатив и постарайтесь ликвидировать угрозу.
Правило 3. Избегайте ловушек в разговоре. Вот наиболее распространенные:
- Обсуждение спорных тем (особенно религиозных и политических вопросов),
- Жалобы на личные, семейные или деловые проблемы,
- Концентрирование темы разговора вокруг себя,
- Слишком длительная пустая болтовня,
- Излишне экспрессивное выражение эмоций.
Установление и поддержание длительных отношений
Вспомним формулу дружбы. Для ее возникновения необходимы близость, интенсивность, частота и длительность. И конечно же, все эти компоненты особенно важны в построении длительных, стратегических отношений. Но, пожалуй, главным фактором в данном случае будет интенсивность – способность удовлетворять психологические потребности другого человека. Для повышения интенсивности вам необходимо заботиться о следующих вещах:
- Участие. Оно проявляется в активном интересе жизнью близкого человека, его победами и поражениями, а также заботой и помощью в проблемных ситуациях.
- Активное слушание – также как и на любых других этапах отношений, активное слушание помогает разобраться в желаниях, проблемах потребностях другого человека, а значит – позволяет и удовлетворить их.
- Подкрепление. В психологии под этим термином подразумевается система поощрений и наказаний. Мы «поощряем» партнера за то поведение, которое нам нравится и «наказываем» за то, что причиняет боль. Поскольку все люди разные, определенные трения между ними неизбежны. Конечно, в доверительных отношениях должны преобладать поощрения. Что касается наказаний, то всегда следует стремиться к компромиссному решению.
Конечно же, не забывайте и об остальных компонентах формулы дружбы. Вы должны видеться с человеком достаточно часто и длительно, при этом это должны быть личные встречи – это необходимо для достижения близости.
Резюме
Ключевым моментом в понимании того, как развиваются доверительные отношения, является формула дружбы. Влияя на такие ее компоненты, как близость, длительность, частота и интенсивность, вы сможете строить прочные отношения. Используйте невербальные сигналы, чтобы добиваться расположения собеседника и замечать ошибки в своем поведении. Сделайте так, чтобы человек понравился самому себе – и он будет с нетерпением ждать каждой новой встречи с вами. Для этого будьте активным слушателем, с осторожностью, но щедро высказывайте комплименты и оказывайте ему всяческие знаки заботы и внимания.