Гай Кавасаки является поистине легендарным человеком. Говорят, что именно благодаря ему наравне со Стивом Джобсом мир обязан продукцией Apple. Впрочем, за это его многие и не любят, ведь он сумел привить повальный фанатизм к продукции этой компании и сделать ее элитарной.
В данный момент он является управляющим директором компании «Garage Technology Ventures». Как следует из названия, это венчурная компания. Она специализируется на высоко-технологичных стартапах в Силиконовой долине, поэтому не понаслышке знает многих начинающих бизнесменов, которые желают, чтобы он инвестировал в их компании деньги.
Гай Кавасаки представляет десять популярных фраз бизнесменов, которые они доносят потенциальному инвестору. Впрочем некоторые из них являются не ложью, а простыми заблуждениями. Помните, что инвесторы — финансово грамотные люди и они знают практически все, что касается бизнеса. Поэтому они считывают ваши слова на предмет вашего понимания своего бизнес-проекта.
Итак, представляем вашему вниманию десять фраз бизнесмена, которые ни в коем случае нельзя произносить перед инвестором.
1
«Наш проект безопасен»
Ваш проект безопасен (этим вы показываете, что риски минимальны), но при этом утверждаете, что сможете получить прибыль в 100 миллионов долларов через три года. По существу, вы хотите сказать, что ваша компания будет наиболее быстрорастущей в истории человечества.
На самом же деле вы и понятия не имеете, какими будут ваши продажи. Наиболее правильным подходом будет признание этого. Ни вы, ни я не знаем, каковы будут продажи, пока не отгрузим товар и не посмотрим, как он будет принят.
2
«Эксперты говорят, что наш рынок будет охватывать 50 миллиардов долларов в год»
Не приводите подобные цитаты лишь ради того, чтобы впечатлить инвестора. Поймите, никто не приходит к инвестору и не говорит: «Наш рынок ужасен и его ждет полный крах». Все говорят одно и то же вместо того, чтобы потратить это время на что-то более важное и оригинальное.
3
«На следующей неделе мы подпишем контракт с Амазоном»
Может это правда, но пока контракт не подписан, нечего об этом говорить. Представьте, какой будет ваша репутация, если инвестор позвонит на следующей неделе, а контракт по-прежнему не будет подписан. За пять лет в этом бизнесе я ни разу не видел и не слышал о том, чтобы контракт был подписан вовремя. Говорите об Амазоне и других компаниях уже после того, как все произошло.
4
«Ключевые работники присоединятся к нам, когда мы получим финансирование»
Допустим, вы два парня из гаража, которые хотят получить пару сотен тысяч долларов, ваш продукт находится в 12 месяцах до завершения, а вы говорите мне, что есть известные люди, которые готовы уволиться с высокооплачиваемой работы в 250 тысяч долларов в год, чтобы присоединиться к вашей компании. Как правило, когда инвесторы после этого звонят этим самым известным людям, те отвечают нечто вроде: «Да, я смутно припоминаю ту встречу и тех ребят на коктейльной вечеринке». Прежде чем говорить инвестору о таких людях, удостоверьтесь в том, что это на самом деле случится. Нет ничего плохого в том, что они работают в своей фирме, это нормально, и инвестор не подумает о том, что вы лжете. Просто будьте готовы предоставить доказательства.
5
«Несколько инвесторов готовы нас спонсировать»
Это простой маркетинговый прием. Дескать, если вы не поторопитесь, кто-то вас опередит и сорвет большой куш. На деле же получается, что вы подали свой бизнес-проект другим инвесторам и они либо отказались вкладывать деньги, либо до сих пор размышляют. Ваша ошибка заключается еще в том, что вы считаете, будто инвесторы не знают друг друга. Между тем мы очень хорошо знакомы.
6
«Майкрософт слишком старая, большая и глупая компания, чтобы представлять для нас угрозу»
Можете заменить название этой компании на другую (Apple, Oracle, Facebook), суть останется той же. Многие бизнесмены считают, что подобная фраза покажет насколько они дерзки и амбициозны. На деле же это показывает их наивность и непонимание бизнеса. Вместо подобной фразы лучше не будьте голословны и объясните, каким именно образом такие большие компании не будут представлять угрозы для вашего бизнеса.
7
«Патенты могут защитить наш бизнес»
Патенты не защищают бизнес. Они могут обеспечить временное конкурентное преимущество и только. Патенты — это прекрасно и хорошо, если они у вас есть, но не пытайтесь слишком уж впечатлить потенциальных инвесторов. Оптимальное количество раз, когда вы можете сказать о патентах — один. Ноль раз означает, что у вас нет никаких патентов, а больше одного будет значить, что вы неопытны.
8
«Все что нужно, это получить один процент рынка»
Это то, что венчурные капиталисты называют ложью о китайской соде. Она звучит так: «Если хотя бы один процент китайцев будет пить нашу соду, мы станем самой лучшей компанией в истории человечества». В этой линии рассуждений есть четыре проблемы. Первая: не так-то и легко заставить один процент китайцев пить именно вашу соду. Вторая: очень малое количество предпринимателей выходят на такой огромный рынок, как китайский. Третья: вы не первый и не последний, кто так говорит, так думает и пытается это сделать. Четвертая: компания, цель которой охватить всего один процент рынка, не так интересна — венчурные инвесторы любят большие риски только потому, что те сулят огромную прибыль.
9
«У нас есть преимущество первопроходца»
И снова две проблемы. Во-первых, это может оказаться неправдой. Откуда вы знаете, что никто другой не делает в это же время то же самое? Есть правило современного бизнеса: когда вы делаете что-то хорошее, пять других стартапов делают тот же самый продукт. Во-вторых, первопроходец вполне может наделать массу ошибок, из которых сделают выводы другие стартапы и обойдут его.
10
«У нас проверенная команда мирового класса»
Если у вас проверенная команда, значит это не первый ваш стартап и предыдущие принесли огромные прибыли вашим инвесторам. В том случае, если это не так, не произносите эту фразу.