Сейчас существует много различных книг, тренингов, информации об успехе. О нем снимают фильмы, даже песни поют. Многие ставят своей целью добиться его и часто идут к этому всю свою жизнь.
Однако за всей этой гонкой люди не видят самого главного. Чтобы достичь успеха необходимо обладать всего-лишь одним навыком — навыком убеждения. Научившись менять отличную от вашей точку зрения других людей на свою, вы с легкостью достигните личные цели. Итак, сосредоточимся на главном и рассмотрим одну из самых эффективных методик убеждения, которая называется ТАП-аргументация.
На онлайн-программе «Профайлинг» вы научитесь анализировать людей, их мимику, жесты, поступки, чтобы лучше понимать мотивы и чувства человека, выявлять скрытые эмоции, ложь, попытки манипулировать, составлять психологический портрет.
ТАП-аргументация: суть
Структура убеждения состоит из трех ключевых моментов, грамотно используя которые, вы с большей вероятностью и быстрее сможете менять позицию других людей. Они зашифрованы в названии техники, в аббревиатуре ТАП.
Т
«Т» означает «тезис»
Тезисом вы высказываете вашу позицию, в которой хотите убедить остальных. Желательно сформулировать его кратко, четко, в одном предложении. Например, вы говорите: фастфуд вреден для здоровья.
Но мало просто высказать тезис. Необходимо объяснить почему вы так думаете, поскольку взрослые люди обычно мало что принимают на веру, только какие-то уже известные аксиомы, с которыми очень сложно поспорить. И тогда нужно использовать следующий момент убеждения
А
«А» означает «аргументация»
Это момент разъяснения, доказательства, объяснения почему вы считаете именно так, а не иначе. Для того, чтобы ваш тезис стал весомее, желательно использовать несколько аргументов. Три считается оптимальным. Если брать наш пример, то аргументы могут быть такими: фастфуд вреден для здоровья, потому что (1) для приготовления там используют некачественные продукты, (2) приходится есть всухомятку, (3) в блюда добавляют вредные усилители вкуса.
Этот этап ТАП-аргументации является самым сложным. Он требует наличия навыка доказательства, умения аргументировать свою позицию. И чтобы оппоненты до конца поверили, приняли то, что вы говорите, необходимо тезис и аргументацию подкрепить
П
«П» означает «подкрепление»
Любой аргумент станет более весомым, если вы подберете под него демонстрацию. В качестве подкрепления можно использовать статистику, личный опыт, отзывы, ссылаться на авторитетные источники, документы и так далее. Например, (1) после того, как я пообедал в фастфуде, у меня болел живот, (2) врачи утверждают, что если есть много жареного, то будет гастрит, (3) в документальном фильме «Двойная порция» показали из чего готовят в ресторанах быстрого питания.
Главное условие на этом этапе, чтобы информация, использованная в качестве подкрепления, была правдивой и не противоречила аргументации.
Некоторые мастера ораторского искусства и НЛП считают, что все три положения метода ТАП должны строго идти друг за другом (сначала первый, затем второй и только после этого третий). Кто-то — что эта последовательность не важна. Есть даже техника, при которой речь строится так: тезис, аргумент №1 и подкрепление №1, аргумент №2 и подкрепление №2, аргумент №3 и подкрепление №3, резюме с отсылкой на тезис в начале. Некоторые говорят, что сначала нужно выложить аргументы, а потом уже сформулировать тезис
И самое интересное, что все эти методы использования ТАП-аргументации работают! Просто при выборе последовательности использования «тезиса», «аргумента» и «подкрепления» учитывайте собственный опыт и контекст конкретной ситуации. То есть решайте сами как построить свою речь так, чтобы она стала убедительнее.
Как аргументировать?
Самым сложным компонентом в технике ТАП считается аргументация, поэтому давайте разберем ее более подробно. Начнем с теории. Что же она собой представляет? Остановимся на общепринятом представлении.
Аргументация — это речевая деятельность, осуществляемая с целью изменения позиции какого-либо лица, субъекта с помощью рассуждений. Обратите внимание на определяющие факторы. Во-первых, это некий процесс, деятельность. Во-вторых, аргументируя, мы меняем позицию другого. В-третьих, (что очень важно!) мы осуществляем это с помощью рассуждений, а не каким-то иным способом, то есть не грубой силой, например. Именно из этого и складывается аргументация.
Зачем она нужна? Когда вам из-за каких-то собственных соображений нужно изменить мнение другого человека, которое отличается от вашего, то применяется именно аргументация. Ее используют относительно социального контекста. Например, если вы начальник, то не станете убеждать подчиненного в чем-то, а просто поставите его перед фактом.
Иногда бывают ситуации, когда человеку просто не хватает информации, чтобы изменить свою позицию. И когда вы ее открываете, то его мнение перестраивается само собой, хотя при этом вы не используете аргументацию. Вы просто даете информацию, а рассуждает человек уже сам.
Аргументация обычно применяется, когда нельзя приказать и не достаточно рассказать, но надо воздействовать как-то на другого человека, чтобы склонить его к изменению своего мнения. Согласитесь, когда вы можете обойтись простым информированием, вы ведь не станете доказывать.
Отметим также, что аргументация может быть либо теоретической (основанной на логических рассуждениях), либо эмпирической (опирающейся на практику или опыт).
Как же все-таки выстроить свое доказательство? Правила аргументации достаточно просты.
Чтобы убедить кого-то нужно подготовиться. Если подходить к вопросу серьезно, то в первую очередь необходимо выписать все ваши аргументы, а затем распределить их на четыре группы.
Часть ваших доказательств отнесите к категории безопасности (например, сюда входит такое понятие как гарантия). Вторая группа — это уважение (как человек будет чувствовать себя, склонившись к вашей точке зрения или купив ваш товар/услугу). Третий аргумент — независимость (это свобода и будущее, здесь ставится акцент на чем-то долгоиграющем, какие будут положительные последствия). Четвертая группа — совершенство (как человек может реализовать себя, свой потенциал благодаря смене своей позиции на вашу). На первый взгляд это достаточно абстрактные и где-то даже натянутые понятия, но они активно и достаточно успешно используются в продажах — когда нужно убедить потенциального клиента купить ваши товар или услугу.
После того как вы разложите по четырехмерной модели все ваши аргументы, проверьте, в достаточной ли мере они отвечают на следующие вопросы:
- Какие проблемы человека решает ваше утверждение, ваш тезис?
- Будет ли чего-нибудь стоить принятие вашей позиции для другого человека и какую ценность это ему даст?
- Насколько удобно принять вашу позицию?
- Достаточно ли вы дали информации для того, чтобы переубедить?
Если на все эти вопросы у вас есть ответы, аргументы подкреплены и имеют отношение к безопасности, уважению, независимости и совершенству, то убедить другого человека не составит особого труда. А ТАП-аргументация, в свою очередь поможет вам разложить все по полочкам и освоить навыки убеждения.
ТАП-аргументация лишь одна из техник коммуникации, которые детально прорабатываются в курсе «Лучшие техники коммуникации». Если заинтересованы в развитии своих навыков коммуникации, убеждения и эффективного взаимодействия с другими людьми присоединяйтесь к курсу!
Отзывы и комментарии
Поделитесь, какие способы убеждения вы обычно применяете? Насколько они эффективны? Расскажите, есть ли у вас опыт использования техники ТАП, и какой результат вы благодаря ей получили?